Rolf-Armin Schöbel, HR Manager

Mehrwert auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter

Die Zielsetzung des KOMPALLA-Trainingsprogrammes für 70 Außendienstmitarbeiter im Vertrieb von Objektbodenbelägen für kommerzielle Nutzung lag in der Vermittlung von souveränen Argumenten auf Detailfragen im Planer-, Käufer-, Verleger- und Nutzerkontakt.

Die Außendienstmannschaft besteht zu großen Teilen aus erfahrenen Kollegen mit teilweise über 20jähriger Erfahrung im Unternehmen und sollte eine positive Haltung zu neuen Produkten mit veränderten Merkmalen bekommen. In diesem Spannungsbogen ist es Herrn Kompalla hervorragend gelungen, aufgrund von Praxisnähe und überzeugender ehrlicher Darstellung die Ziele zu erreichen.

Verankerung durch realistische, nachhaltige Übungen

Nach Moderation eines Produktworkshops mit Marketing-, Vertriebs- und Technikerkollegen sowie Begleitung von Außendienstmitarbeitern wurden die Kernthemen in der Produktargumentation herausgearbeitet und mit sachlichen Antworten hinterlegt.

Im Training wurde neben der Festigung dieser offiziellen Aussagen die Argumentation mit Kundenvorteil und Kundennutzen angereichert. Das anschließende intensive und mehrmalige Üben von „kritischen Kundengesprächen“ mit unmittelbarem Feedback der eigenen Kollegen und gezielten Optimierungsanweisungen durch Herrn Kompalla hat uns alle überzeugt.

Es war nicht nur konzentrierte Theorievermittlung, sondern das praktische Üben der erlernten und vertieften Techniken, ohne dass ein Teilnehmer "vorgeführt" wurde.

Diese positive Resonanz hat uns veranlasst, Herrn Kompalla für weitere Vertriebsbereiche der Armstrong Bodenbelagsorganisation einzusetzen.

Rolf-Armin Schöbel
HR Manager Training & Organizational Development
Armstrong Flooring Europe